7月25日，36氪WISE 2023全球化價(jià)值大會(huì)順利舉辦。今年，我們以「時(shí)機(jī)·生機(jī)」為主題，聚焦文化融合、當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)調(diào)研、合規(guī)運(yùn)營(yíng)、本地化管理等全球化關(guān)鍵話題，匯聚產(chǎn)業(yè)的力量，廣邀深耕全球不同市場(chǎng)、不同細(xì)分領(lǐng)域的從業(yè)者、投資人，共同探討在全球宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)格局煥然一新的情況下，致力于全球化的中國(guó)企業(yè)如何乘風(fēng)破浪，直面時(shí)代挑戰(zhàn)，把握時(shí)代機(jī)遇。
大會(huì)上，迅實(shí)科技（SprintRay China）創(chuàng)始人兼CEO金良發(fā)表了題為《醫(yī)療器械公司的全球化創(chuàng)新故事》的主題演講。金良分享了迅實(shí)科技全球化的歷程和經(jīng)驗(yàn)。金良認(rèn)為，聚焦齒科、進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，是公司成長(zhǎng)起來(lái)的兩步關(guān)鍵決策。談及決策依據(jù)，他表示，醫(yī)療領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿Ω?，?D打印技術(shù)最為核心的落地應(yīng)用場(chǎng)景之一。同時(shí)，齒科最先進(jìn)的市場(chǎng)在美國(guó)，一是當(dāng)?shù)乜谇粧呙杓夹g(shù)為3D打印技術(shù)的拓展提供了基礎(chǔ)；二是美國(guó)牙醫(yī)普遍愿意嘗試新事物，降本增效需求高。
金良介紹，為在競(jìng)爭(zhēng)中突圍，迅實(shí)科技主要采取了三個(gè)策略：差異化、優(yōu)化全球化資源配置、建立本土化的團(tuán)隊(duì)。差異化方面，他表示，一方面，迅實(shí)科技不是單純地提供3D打印機(jī)，而是為牙醫(yī)提供了便利的流程和一站式數(shù)字化解決方案；另一方面，為滿足牙醫(yī)的服務(wù)需求，公司開發(fā)了設(shè)計(jì)服務(wù)及基于設(shè)計(jì)服務(wù)的交互平臺(tái)，以幫助其優(yōu)化工作流流轉(zhuǎn)效率。
【資料圖】
同時(shí)，金良表示，迅實(shí)科技為提供高附加值產(chǎn)品，創(chuàng)新研發(fā)了高強(qiáng)度的OnX和ceramic crown材料，并嘗試通過(guò)AI完成部分設(shè)計(jì)工作，進(jìn)一步提高人效。
迅實(shí)科技（SprintRay China）創(chuàng)始人兼CEO金良
以下為金良演講實(shí)錄（經(jīng)36氪整理編輯）：
導(dǎo)讀
迅實(shí)科技 (SprintRay.Co) 以3D打印技術(shù)為核心，專注于為口腔機(jī)構(gòu)提供數(shù)字化椅旁解決方案。公司通過(guò)將3D打印技術(shù)應(yīng)用于口腔診療，成功賦能牙醫(yī)提效降本，在椅旁數(shù)字化3D打印工作流的基礎(chǔ)上，開發(fā)AI技術(shù)進(jìn)一步優(yōu)化設(shè)計(jì)流程，提升椅旁效率。公司通過(guò)建立本土化團(tuán)隊(duì)、優(yōu)化全球化資源配置和差異化的市場(chǎng)策略破浪前行。
聚焦齒科、先進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)
3D打印，一度被稱為第三次工業(yè)革命的“核心技術(shù)”之一。創(chuàng)業(yè)之初，迅實(shí)科技曾嘗試將3D打印技術(shù)應(yīng)用在其他領(lǐng)域，但這些都不是3D打印最適合的應(yīng)用場(chǎng)景。在摸石頭過(guò)河的過(guò)程中，迅實(shí)科技探索出一套評(píng)估模型，嘗試在邊際成本、制造數(shù)量上尋求平衡，理想的應(yīng)用是具有個(gè)性化定制的剛性需求，最終將著眼點(diǎn)放在“醫(yī)療”這個(gè)高潛力領(lǐng)域。
在賽道的選擇上，考慮到骨科等領(lǐng)域三類醫(yī)療器械的審批周期很長(zhǎng)，齒科是相對(duì)傳統(tǒng)的領(lǐng)域，3D打印技術(shù)大概率會(huì)在先進(jìn)市場(chǎng)率先被應(yīng)用，同時(shí)，迅實(shí)科技發(fā)現(xiàn)齒科最先進(jìn)的市場(chǎng)是在美國(guó)，所以決定先往美國(guó)拓展。
選擇齒科場(chǎng)景、進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，是公司得以成長(zhǎng)起來(lái)的兩步關(guān)鍵決策。
迅實(shí)科技初入美國(guó)齒科市場(chǎng)，彼時(shí)口腔掃描技術(shù)在美國(guó)的占有率約為10%，為3D打印技術(shù)的拓展提供了基礎(chǔ)。美國(guó)牙醫(yī)普遍愿意嘗試新事物，在競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，相比傳統(tǒng)發(fā)送牙模到技工廠制作的工作流程，3D打印技術(shù)既能大幅降低制作成本；又能將制作周期從半個(gè)月壓縮至2-3小時(shí)。降本增效、賦能診所、幫助獲客，成為美國(guó)牙醫(yī)選擇3D打印技術(shù)的重要原因。
提供椅旁一站式數(shù)字化解決方案
之所以能夠在競(jìng)爭(zhēng)中突圍，關(guān)鍵在于迅實(shí)科技不是單純地提供3D打印機(jī)，而是為牙醫(yī)提供了便利的流程和一站式數(shù)字化解決方案。迅實(shí)科技為牙醫(yī)提供的椅旁數(shù)字化工作流始于口腔掃描，經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)優(yōu)化，以及設(shè)計(jì)服務(wù)，相應(yīng)的設(shè)計(jì)方案可以直接發(fā)送至3D打印機(jī)，完成打印后，進(jìn)行清洗、固化等后處理，形成最終的產(chǎn)品，讓牙醫(yī)在椅旁就能夠制作出所需要的齒科應(yīng)用。當(dāng)前迅實(shí)科技的終端設(shè)備皆已上云，包括口內(nèi)掃描儀、3D打印機(jī)、清洗機(jī)、固化燈箱等可以互相通訊，構(gòu)建了相對(duì)完整的生態(tài)鏈。
迅實(shí)科技產(chǎn)品族示意圖
迅實(shí)科技的3D打印機(jī)與耗材之間是半封閉系統(tǒng)，可兼容第三方樹脂材料。公司部分自研樹脂材料已通過(guò)FDA認(rèn)證，且在彎曲強(qiáng)度、耐磨性、沖擊強(qiáng)度、顏色等方面皆能滿足牙醫(yī)的個(gè)性化需求。
提供高附加值產(chǎn)品，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘
3D打印和新材料的發(fā)展，也為“全口種植牙”帶來(lái)了新的機(jī)遇。通過(guò)傳統(tǒng)種植技術(shù)，全口種植牙的費(fèi)用高達(dá)數(shù)十萬(wàn)元，但在美國(guó)，已經(jīng)開始普及通過(guò)3D打印降低全口種植成本、實(shí)現(xiàn)即刻種植的技術(shù)。迅實(shí)科技自主研發(fā)的OnX和ceramic crown材料，通過(guò)3D打印制作出假牙，強(qiáng)度可與真牙媲美。
OnX示意圖
Ceramic Crown示意圖
在設(shè)計(jì)服務(wù)方面，迅實(shí)科技根據(jù)牙醫(yī)的服務(wù)需求，開發(fā)了設(shè)計(jì)服務(wù)以及基于設(shè)計(jì)服務(wù)的交互平臺(tái)，提升用戶工作流流轉(zhuǎn)效率、增加用戶黏性，提升活躍用戶的生命周期總價(jià)值。
此外，迅實(shí)科技嘗試通過(guò)AI完成部分設(shè)計(jì)工作，進(jìn)一步提高人效。
像種植需要的各類導(dǎo)板模型，需要醫(yī)生獲取基礎(chǔ)掃描、CBCT等數(shù)據(jù)后，生成相應(yīng)的三維模型。基于AI技術(shù), 當(dāng)前種植導(dǎo)板、夜磨牙墊等智能設(shè)計(jì)過(guò)程，基本只需醫(yī)生參與判斷、確認(rèn)方案，大幅減輕醫(yī)生工作量。
在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上，由于全球資源分布和文化差異的問(wèn)題，迅實(shí)科技采取本土化戰(zhàn)略，優(yōu)化調(diào)配全球資源。
迅實(shí)科技注重知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)和研發(fā)投入，采取創(chuàng)新領(lǐng)先的市場(chǎng)策略，通過(guò)產(chǎn)品快速更新迭代響應(yīng)市場(chǎng)需求，推動(dòng)椅旁數(shù)字化市場(chǎng)良性發(fā)展。
整理｜李鑫；編輯｜沈筱
