觀點(diǎn) / 劉潤(rùn) 主筆 / 二蔓 責(zé)編 / 李桑
(資料圖片僅供參考)
這是劉潤(rùn)公眾號(hào)的第1882篇原創(chuàng)文章
最近,我有一種很強(qiáng)烈的感覺(jué)。想和你分享。
以前,哪里都是紅利,隨便做點(diǎn)什么我知道但你不知道的生意,就能賺到錢(qián)。
遍地都是黃金,哪哪都是機(jī)會(huì),賺錢(qián)太容易了。造原子彈的,還賺不過(guò)賣茶葉蛋的。
那個(gè)時(shí)候,我們問(wèn)得最多的一類問(wèn)題是:我已經(jīng)決定進(jìn)入某某行業(yè)了,你還有什么要交代的?
這幾年,生意做得又苦又累,已經(jīng)足夠努力,卻還是在生存邊緣掙扎。
錢(qián)越來(lái)越難賺了,機(jī)會(huì)越來(lái)越少了,利潤(rùn)空間越來(lái)越小了。會(huì)造原子彈的人,也賺不到錢(qián)了。
這個(gè)時(shí)候,我們問(wèn)得最多的一類問(wèn)題是:到底哪個(gè)行業(yè)還存在著機(jī)會(huì),你能偷偷告訴我嗎?
這種變化,很微妙,也很殘酷。
于是,我開(kāi)始很有興趣地研究。這種變化,是怎么一步一步走來(lái)的。那些機(jī)會(huì),又是怎么一點(diǎn)一點(diǎn)消失的。
然后,我越研究越有感觸,越研究越有一種感覺(jué):
機(jī)會(huì),都是從垃圾堆里翻出來(lái)的。
什么意思?
故事,是從垃圾堆里開(kāi)始的
假如,你的面前,擺著這么三個(gè)行業(yè):
第一個(gè)行業(yè),遍地都是假貨;第二個(gè)行業(yè),幾乎沒(méi)有任何信任可言;第三個(gè)行業(yè),每年都能做到超過(guò)70%的投訴率。
請(qǐng)問(wèn),你會(huì)選擇進(jìn)入這三個(gè)行業(yè)嗎?
這樣吧。可以先不急著回答。我先給你講一個(gè)故事吧。
這個(gè)故事的主人公,是一位窮人家的孩子,叫:小劉。
1974年,小劉出生在一個(gè)貧窮的小鄉(xiāng)村。窮到什么程度呢?抬眼望過(guò)去,基本上除了白楊樹(shù),就是水稻田。
在不少外人看來(lái),小劉的人生,就是從一個(gè)垃圾堆里開(kāi)始的。
為了生存,小劉的父母常年在外賺錢(qián)養(yǎng)家。他就和妹妹一起,住在外婆家里,成了典型的留守兒童。
但慶幸的是,他的父母十分明智。他們不管自己過(guò)得有多苦多累,都要想盡辦法把兄妹二人送到學(xué)校里去。
為了改變命運(yùn),小劉暗暗發(fā)誓,一定要努力學(xué)習(xí)。總有一天,他要帶著自己和家人走出麻煩,徹底擺脫貧困。
高考那年,憑借著688分的高分,小劉順利考入了中國(guó)人民大學(xué)社會(huì)系。
可是,家里根本就沒(méi)有錢(qián)供他上北京,念大學(xué)。怎么辦?
臨行前的那一天,也許是小劉一生之中最難忘的一天。
親戚朋友出2毛,街坊鄰居出5分。大家東拼西湊,給小劉籌出了500塊錢(qián),和76個(gè)雞蛋。
從今往后,異地他鄉(xiāng),除了這500塊錢(qián)和76個(gè)雞蛋,一切都要靠自己了。
“一定要讀好書(shū)。一定要闖出名堂來(lái)。一定要改變我的人生。”
可是,就在他專心念書(shū)的時(shí)候,家里卻出事了。
在外賺錢(qián)的母親,出了一場(chǎng)重大的安全事故。先不說(shuō)因此欠了多少錢(qián),就連命,都差點(diǎn)丟了。
為了不讓小劉分心,這次事故,家里人瞞了他很久。但后來(lái),還是讓他知道了。
“人活著就好。以后別這么辛苦了。該賠的錢(qián),我來(lái)賠?!?/strong>
從那天之后,小劉就開(kāi)始不停地折騰自己。
1998年,他帶著邊工邊讀攢下來(lái)的12000塊錢(qián),走進(jìn)中關(guān)村,租了一個(gè)最便宜的柜臺(tái),買(mǎi)了一臺(tái)二手電腦,和一輛二手的三輪車。
算算下來(lái),全身上下,還剩400塊錢(qián)。
小劉知道,如果三個(gè)月之內(nèi),這個(gè)小柜臺(tái)不能實(shí)現(xiàn)盈利,那他就真的山窮水盡了。
但好在,他做到了。不僅做到了,還做得很好。
慢慢的,他也開(kāi)始有了第一個(gè)員工、第二個(gè)柜臺(tái)。
2004年,趁著電商時(shí)代的來(lái)臨,小劉毅然砍掉了線下業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)型為線上零售公司。
2007年,為了提升運(yùn)輸效率,小劉又堅(jiān)決地做出了一個(gè)決定:為他的這家名叫“京東”的線上零售公司,自建物流。
是的。這位窮人家的孩子,不是別人。正是,劉強(qiáng)東。
2014年5月22日9點(diǎn)30分,紐約時(shí)代廣場(chǎng)巨大的LED屏幕上,閃現(xiàn)著一張中國(guó)人的面孔。
劉強(qiáng)東,終于走到了“總有一天”。
在那個(gè)屬于京東的上市之夜,劉強(qiáng)東說(shuō):
那一刻,他也許會(huì)想起自己從家鄉(xiāng)到北京,用了十年,才得到北京孩子最基礎(chǔ)的一些東西;也許會(huì)想起自己當(dāng)年條件太差,沒(méi)錢(qián)讓外婆去最好的醫(yī)院,看最好的大夫;也許會(huì)想起自己是在什么都沒(méi)有的情況下,一步一步,一清二白地做起了一個(gè)偉大的企業(yè)。
以及,那500塊錢(qián),和76個(gè)雞蛋。
轉(zhuǎn)機(jī),是從垃圾堆里發(fā)生的
真是一個(gè)激動(dòng)人心的故事。
但是,這個(gè)故事,其實(shí)還有另外一面。
我們說(shuō),有夢(mèng)想,有情懷,是好事。但是,在商業(yè)世界,最不缺的就是在天上飛的夢(mèng)想和情懷。
真正缺的,是讓夢(mèng)想和情懷落地的能力。
選對(duì)了,功成名就。選錯(cuò)了,可能就是萬(wàn)劫不復(fù)。
可是,要知道,在當(dāng)年的中關(guān)村里,遍地都是假貨、水貨;當(dāng)年的線上業(yè)務(wù),根本就沒(méi)有“商城”的概念,基本就是仰賴貼吧、論壇;當(dāng)年的物流,服務(wù)意識(shí)基本為零,丟件、漏件是常有的事。
這些行業(yè),簡(jiǎn)直就像垃圾堆一樣。更景氣的行業(yè),比比皆是。應(yīng)該怎么選,都選不到它們才是。
可是,為什么偏偏是它們?如果換作是你,你會(huì)選擇它們嗎?
很多年以后的2018年,劉強(qiáng)東在英國(guó)牛津大學(xué)的演講中,是這么說(shuō)的:
什么意思?
那個(gè)年代的中關(guān)村,幾乎每個(gè)人都在騙人。
假冒偽劣產(chǎn)品橫行無(wú)阻,也基本沒(méi)有什么服務(wù)。
這些假貨、水貨每天就在柜臺(tái)之間,低價(jià)買(mǎi)入,高價(jià)賣出,在沒(méi)有創(chuàng)造任何價(jià)值的情況下轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去。
每個(gè)柜臺(tái)的老板,都在教自己的員工怎么去欺騙客戶,才能成交更多的生意。
那么,劉強(qiáng)東呢?
他開(kāi)了中關(guān)村第一個(gè)明碼標(biāo)價(jià)的柜臺(tái)。
你沒(méi)看錯(cuò),明碼標(biāo)價(jià),都是一件值得夸耀的事。
客人來(lái)了之后,不需要討價(jià)還價(jià),都是一樣的價(jià)格。不賣假貨,不賣水貨。
不管要不要發(fā)票,都堅(jiān)持給你。
不管你會(huì)不會(huì)使用產(chǎn)品,只要你愿意,都堅(jiān)持花上個(gè)三四個(gè)小時(shí)教你。
雖然會(huì)有很多客戶一聽(tīng)到“不談價(jià)格”,就立刻沒(méi)了興趣。但是兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了一大圈,他們還是會(huì)回來(lái)。
為什么?因?yàn)閯?qiáng)東的價(jià)格,是整個(gè)市場(chǎng)上最公道的。
京東多媒體的口碑,就是這樣建立起來(lái)的。
甚至,在2003年,因?yàn)槭艿椒堑溆绊?,劉?qiáng)東關(guān)閉京東多媒體的12個(gè)柜臺(tái),改為在網(wǎng)上的論壇、貼吧里出售商品的時(shí)候,還有論壇的版主說(shuō):
是的。論壇、貼吧。
那個(gè)時(shí)候,如果你想通過(guò)網(wǎng)絡(luò),從我的手上買(mǎi)東西,得先到郵局匯款。
匯完之后,要到論壇、貼吧告訴我,你已經(jīng)匯出了。哪一天匯出的,哪一個(gè)郵局匯出的。都要告訴我。
然后,再留下你的聯(lián)系方式和家庭住址。我把這些信息抄下來(lái),再去發(fā)貨。
沒(méi)有交易系統(tǒng),也沒(méi)有商城。
這又是一個(gè)大麻煩。
也正是這個(gè)麻煩,才讓劉強(qiáng)東意識(shí)到,電商時(shí)代,可能真的來(lái)了。
從線下,轉(zhuǎn)到線上。
緊接著,就是物流。
用劉強(qiáng)東的話來(lái)說(shuō),當(dāng)時(shí)的快遞行業(yè)、物流行業(yè),簡(jiǎn)直就是連一家像樣的公司都沒(méi)有。
效率低。成本高。服務(wù)差。
丟件、掉包,那更是家常便飯。
一整年下來(lái),京東收到的投訴里,有72%,都來(lái)自物流。
所以,“一定要進(jìn)去”。
我找的就是垃圾堆一樣的行業(yè)。不是垃圾堆,我還不進(jìn)去呢。
機(jī)會(huì),是從垃圾堆里翻出來(lái)的
你發(fā)現(xiàn)了嗎?
遍地的從來(lái)都不是“機(jī)會(huì)”,而是一個(gè)又一個(gè)的“垃圾堆”。
很多人說(shuō),這一代人的機(jī)會(huì),其實(shí)是被上一代人搶光了。
這話不一定錯(cuò)。但是,更準(zhǔn)確一點(diǎn)來(lái)說(shuō),是“瞎眼可見(jiàn)的垃圾堆”,被上一代人搶光了。是“輕而易舉就能賺到的錢(qián)”,被上一代人賺光了。
但你知道,垃圾堆這個(gè)東西,是永遠(yuǎn)都找不完的。
只不過(guò),我們可能要打著燈籠,拿著放大鏡,趴在地上,甚至鉆到地縫里。
什么意思?
我舉幾個(gè)例子,你就明白了。
比如,床墊。
床墊這樁生意,有兩個(gè)特別明顯的特點(diǎn),也是痛點(diǎn)。
一個(gè),是決策成本高。另一個(gè),是交易頻次低。
決策成本高,指的是客單價(jià)高??蛦蝺r(jià)越高,決策需要的信息自然也就越多。
既然要我花大幾千甚至上萬(wàn)來(lái)買(mǎi),那你有沒(méi)有辦法,給我解決“需要的信息多”這個(gè)麻煩?
于是,你會(huì)發(fā)現(xiàn),有越來(lái)越多的床墊公司,選擇了和酒店合作。
交易頻次低,指的是產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)。使用周期越長(zhǎng),購(gòu)買(mǎi)的間隔時(shí)間自然也就越久。
可是,在下次光臨之前,我還會(huì)遇上各種各樣的麻煩。質(zhì)量出問(wèn)題了怎么辦?衛(wèi)生出問(wèn)題了又該怎么辦?
所以,你會(huì)發(fā)現(xiàn),很多床墊公司在今天不僅有售后質(zhì)保,還有上門(mén)除菌除螨的服務(wù)。
再比如,菜市場(chǎng)。
你知道,現(xiàn)在有很多年輕人,都有一個(gè)矛盾的心理。想吃得健康,又覺(jué)得做菜太麻煩。
好不容易鼓起勇氣走進(jìn)了超市、菜市場(chǎng),只能看著各種蔬菜一籌莫展。不知道該買(mǎi)什么,也不知道該買(mǎi)多少。
好不容易糾結(jié)完了,還得排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)去付款。
到家一看,八點(diǎn)了,做飯的興致又少了一半。
自己做飯,嫌麻煩,沒(méi)時(shí)間。吃外賣,不健康。
這就是今天獨(dú)自在外的很多年輕人面臨的麻煩。
那,能不能幫我做一份菜單,一周七天不重樣。把菜洗好,切好,搭配好。讓我只要買(mǎi)回家炒一下就能吃。
能不能幫我配一份營(yíng)養(yǎng)餐,我最近正好在減肥健身。
能不能再附上一份烹飪說(shuō)明書(shū),連同切好的菜一起賣給我。
更不用說(shuō),像是餐飲業(yè)、服務(wù)業(yè)這種永遠(yuǎn)沒(méi)有上限的行業(yè)。
你是開(kāi)酒店的,你能不能保證酒店的設(shè)施,跟得上需求的變化?
我常常出差,見(jiàn)過(guò)不少“不停打補(bǔ)丁”的酒店。
指示電梯位置的引導(dǎo)圖,對(duì)應(yīng)著特定燈光的氛圍模式,精準(zhǔn)控制水溫的控制臺(tái),和永遠(yuǎn)不會(huì)響起的電話,等等等等。
你是做餐廳的,你會(huì)不會(huì)記錄每一個(gè)進(jìn)店的客人,什么時(shí)候來(lái),點(diǎn)了什么菜?
我認(rèn)識(shí)一個(gè)餐飲企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者,除了記錄這些,他連客人每次來(lái),帶的是不是同一個(gè)女性,都記得清清楚楚。
這樣,在服務(wù)客人的時(shí)候,就知道什么話該說(shuō),什么話不該說(shuō)。
像這樣的記錄,如果寫(xiě)在紙上摞起來(lái),比一個(gè)人還要高。
為了服務(wù)好用戶,會(huì)有大量的創(chuàng)業(yè)者能做到這樣近乎變態(tài)的程度。
你可能會(huì)說(shuō),這不就是卷嗎?
沒(méi)錯(cuò),就是卷。也只能卷。
這是一個(gè)非常痛的認(rèn)知。
因?yàn)橐院?,穩(wěn)定的、確切的機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越少。
因?yàn)橐院螅寡劭梢?jiàn)的麻煩、容易賺的錢(qián)會(huì)越來(lái)越少。
因?yàn)橐院?,我們要靠翻垃圾堆賺錢(qián)了。
最后的話
以前,哪里都是紅利,隨便做點(diǎn)什么,都能賺錢(qián)。
賺錢(qián)還比較容易。現(xiàn)在,紅利漸漸消失,需要更加努力。又累又苦,卻越來(lái)越難。很多足夠努力的人,也只是勉強(qiáng)糊口,還過(guò)得去。
以后,我們要靠翻垃圾堆賺錢(qián)了。
把心思放在用戶身上,把身子趴在地上,把眼睛放在地縫里。
在行業(yè)里翻,在用戶體驗(yàn)上翻,在任何一個(gè)可能出現(xiàn)麻煩的環(huán)節(jié)翻。
也在自己身上翻。
共勉。
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